Quelles sont les étapes de la réalisation d’un programme immobilier ?

etapes construction

En principe, un promoteur immobilier est à l’aise dans de nombreux domaines. En effet, la promotion immobilière nécessite des capacités en gestion de projets, en prospection foncière, en droit foncier et du logement, en vente, en marketing, en finance, en communication et bien sûr en construction. Dans cet article, nous allons voir les différentes étapes d’un programme immobilier dans lequel toutes ces compétences seront mises en application.

La recherche du foncier

Puisque le principal objectif d’un promoteur immobilier est de parvenir à vendre son projet, la localisation du terrain à construire est un facteur clé à ne pas négliger. La recherche foncière concerne ici la construction de logement principal, secondaire ou tertiaire, de bureaux ou encore d’immeubles commerciaux. Dans cette première étape, le promoteur immobilier utilise toutes ses connaissances en matière d’urbanisme. Il utilisera aussi sa capacité à bien négocier pour obtenir le meilleur prix sur le terrain qu’il convoite. Ici, le promoteur immobilier fait le travail d’un prospecteur foncier qui dispose d’un large réseau au niveau local et national.

En plus de la localisation, la qualité intrinsèque du terrain doit aussi être prise en compte pour déterminer la réussite ou non d’un projet de promotion immobilière. Pour évaluer cette qualité intrinsèque, le promoteur immobilier doit mener une étude de marché concernant la zone où se situe le terrain.

Montage d’opérations

Ici, le promoteur immobilier est lui-même le monteur d’opérations, car c’est lui qui élabore le programme immobilier. Ainsi, en tant que monteur d’opérations, il s’occupe de la recherche de terrain constructible. Le montage d’opération inclut également la réalisation d’une étude de faisabilité, comprenant la vérification des règles d’urbanisme, la détermination de toutes les contraintes techniques et le bouclage du dossier financier.

La prospection foncière

Comme nous l’avons précisé plus haut, le promoteur immobilier va devoir se charger lui-même de la prospection foncière. En effet, les terrains sont ses matières premières. Tout naturellement, la rentabilité du projet immobilier sera bien souvent conditionnée par la qualité du terrain à construire. Ainsi, lors de sa prospection, le promoteur immobilier doit acquérir un terrain à un prix raisonnable permettant de faire des bénéfices. Le terrain ne doit pas avoir de grands et nombreux défauts, comme la pollution.

Le promoteur immobilier dispose de nombreux moyens pour trouver un terrain de qualité. Il peut opter pour une consultation directe, soit en négociant directement avec les particuliers, soit en assistant à des mises aux enchères, soit en publiant des appels d’offres. Le promoteur peut également passer par des agences immobilières. En effet, ce type d’intermédiaire foncier peut avoir des affaires intéressantes et dispose de nombreux renseignements concernant les vendeurs de terrains.

Concernant la qualité du terrain, le promoteur immobilier doit tenir compte de quelques critères de base, dont l’emplacement, les équipements, les accès, le calme, les voisins immédiats ou encore le charme et la notoriété. Il est important de savoir qu’en fonction de ces différents critères, on distinguera six grandes catégories de terrains : les terrains bien de production incluant les forêts et les terrains agricoles, les terrains bien de consommation destinée aux loisirs, les terrains matière première, les terrains neufs aménagés, les terrains d’occasion, ainsi que les terrains recyclables.

Étude du marché

L’étude de marché vient compléter les différentes informations recueillies au cours de la prospection foncière. De plus, elle va avoir un grand impact sur la réussite du projet immobilier. Ainsi, cette étude va se concentrer sur l’évaluation de la demande. Il s’agira d’obtenir des informations sur la population, les catégories socioprofessionnelles, le parc de logement, le statut d’occupation des logements, ainsi que la mobilité de la population en matière de logement.

La définition du projet

Une fois que le terrain choisi a été bien prospecté et acquis, le promoteur immobilier va entrer dans la conception du programme immobilier dans sa globalité. Il s’agira notamment de réfléchir sur tous les aspects techniques du logement à construire. Pour cela, le promoteur immobilier va collaborer avec un architecte, un bureau d’études spécialisé dans le bâtiment et, éventuellement, un géomètre. 

Parmi les détails techniques à définir, il y a d’abord le choix de la typologie de logement. Cette typologie regroupe la répartition et le type de logements à construire. C’est ici que l’architecte intervient. Il devra utiliser la surface disponible pour convenir aux attentes du marché. L’autre aspect technique important est l’utilisation de la superficie du terrain. En effet, l’architecte doit ajuster ces calculs pour obtenir un prix de vente raisonnable, c’est-à-dire qui entre dans le budget établi tout en étant accessible au plus grand nombre d’acheteurs potentiels.

Enfin, l’architecte devra réaliser un plan du logement qui respecte les normes concernant les parties privatives et les parties communes. Concernant les parties privatives, par exemple, il est convenu sur le marché que les pièces peu ou mal éclairées se vendent difficilement. L’architecte doit donc faire attention. Il doit optimiser les espaces et bien différencier le type de pièce. Il doit aussi, par exemple, privilégier des pièces d’eau qui se superposent pour un meilleur système d’évacuation.

Il convient de noter que le choix de cet architecte se fera principalement de gré à gré, c’est-à-dire qu’il sera choisi sur une liste d’architectes avec chacun leurs références et leur niveau de réputation. Son intervention doit se solder par la création de documents et de graphiques techniques indispensables à l’étape de construction.

Le bureau d’étude, quant à lui, s’occupera de valider les aspects techniques développés ci-dessus. Il sera aussi chargé de faire une estimation des coûts des travaux de construction. 

Bien définir le programme immobilier servira avant tout à constituer un dossier solide dans l’optique de la demande de permis de construire qui sera déposée à la mairie. Un promoteur immobilier expérimenté saura qu’il faut entamer les discussions avec la mairie bien à l’avance pour maximiser les chances d’obtention de ce permis.

La commercialisation du programme immobilier

Pour un promoteur immobilier, la commercialisation du programme immobilier est l’étape la plus importante dans tout le processus de réalisation d’un programme immobilier. En effet, cette étape va avoir une place prépondérante dans la réussite de son projet. En d’autres termes, c’est ici que le promoteur immobilier va savoir si oui ou non son projet va être rentable. C’est également au moment de cette commercialisation que le promoteur va découvrir si les études de marché réalisées en amont ont été efficaces. En fait, le terme « commercialiser » fait référence à la façon dont on crée et fidélise une base de clients. C’est le fait de savoir répondre aux besoins d’une partie bien précise de la population.  

Ainsi, la commercialisation d’un programme immobilier commence par la création de l’image. Lors de cette étape, il s’agit de réussir à établir un contact avec les clients potentiels tout en véhiculant une image positive pour que les futurs clients puissent accrocher au produit proposé. 

Le promoteur immobilier dispose de quelques options pour commercialiser son programme immobilier. L’approche utilisée sera différente en fonction du type de bâtiment à construire. Ainsi, s’il s’agit d’immobilier d’entreprise, la quasi-totalité des promoteurs confie cette tâche à des sociétés de commercialisation professionnelle. Cependant, en immobilier de logement, le promoteur peut faire confiance à son équipe qui va se charger elle-même de la commercialisation ou faire appel à des centrales de vente.

Quoi qu’il en soit, il y a deux principaux types de vente qu’il est possible d’adopter, à savoir la vente assise et la vente debout :

  • La vente assise est la technique de vente la plus utilisée. En effet, il s’agit de l’approche la plus répandue et la plus évidente lorsqu’il s’agit de commercialiser des logements. Dans cette technique, le travail consiste à créer une « bulle de vente » ; c’est-à-dire trouver un emplacement optimal (où il y a le plus de trafic) pour attirer le client et lui présenter plus facilement le produit. Il faut que ça ait l’air naturel pour lui.
  • La vente debout est beaucoup moins courante, mais n’est pas moins intéressante et efficace. Ici, la commercialisation est effectuée en allant à la rencontre du prospect. Il s’agit d’une rencontre programmée au domicile du client. La vente debout est surtout utilisée comme un complément à la vente assise. Elle entre dans le cadre d’une accélération de la cadence de vente sur les opérations impliquant de gros investissements.

Concernant les outils de vente, il y en a un certain nombre, dont le bureau de vente, le bureau témoin, la publicité sur le lieu de vente (PLV), le phoning ou prospection téléphonique, l’utilisation de média audiovisuel ou de support papier comme les plaquettes, les catalogues, etc.

On comprendra aisément que le promoteur dispose d’un large choix pour les canaux et les supports de commercialisation. Leurs prix varieront en fonction du délai pris par le processus de commercialisation. Ainsi, les techniques comme la vente en direct sont moins coûteuses, mais le résultat arrivera plus lentement. Au contraire, la vente effectuée via des intermédiaires sera plus coûteuse, mais elle s’avère plus rapide et apporte plus de sécurité. Il convient de noter que dans de nombreux cas, il est très courant de voir des promoteurs se lancer dans le processus de commercialisation bien avant l’obtention du permis de construire. 

La phase de construction

Lors de la phase de construction du projet immobilier, le promoteur immobilier est le maître d’ouvrage. C’est à lui qu’incombe la gestion du chantier. Pour l’aider dans la coordination de toutes les activités liées à la construction et au suivi du chantier, le promoteur immobilier sera aidé par l’architecte ou le bureau d’études. Puisque le promoteur est le garant de l’avancement du chantier, il doit assumer les différents risques dans la construction, comme l’utilisation de matériaux non appropriés, les défauts techniques dus aux intempéries ou encore le retard dans la livraison. D’ailleurs, concernant ce dernier point, le promoteur immobilier peut faire l’objet de pénalités lorsqu’un retard de livraison survient. En effet, dans le cadre d’une vente en VEFA (Vente en État Futur d’Achèvement), si une clause en fait mention, l’acheteur peut tenir le promoteur pour responsable si le retard est trop important. Si cela se produit, la rentabilité du promoteur ainsi que sa réputation en prendront un mauvais coup. 

Il convient de noter que si le promoteur a souscrit à un prêt auprès d’un établissement bancaire, celui-ci est en droit d’exiger qu’une partie des logements à construire sur le lotissement soit vendue avant le début de la construction. 

La livraison du projet immobilier

L’étape finale de la livraison du projet immobilier doit être une simple formalité. Néanmoins, elle peut rapidement devenir délicate si le promoteur immobilier ne respecte pas les délais, s’il y a des défauts de réalisation ou si certains points du résultat final ne correspondent pas à la promesse de vente établie en amont. D’ailleurs, il faut savoir qu’au moment de la visite de livraison avec le ou les propriétaires, les deux parties établissent ce qu’on appelle un « procès-verbal de livraison » pour noter s’il y a des défauts apparents sur le logement final. Le ou les propriétaires peuvent également émettre des réserves que le promoteur doit absolument rectifier sous 30 jours sous peine de pénalités supplémentaires. En effet, si une ou plusieurs réserves ont été oubliées et apparaissent plus tard, le propriétaire peut invoquer la garantie de parfait achèvement. Cette garantie permet au propriétaire d’obtenir réparation par lettre recommandée demandant que la réserve soit levée, encore sous 30 jours. Par ailleurs, toute réclamation doit se faire dans un délai de 12 mois après la remise des clés.

Conclusion

Depuis peu en France, le promoteur immobilier s’est imposé comme un acteur important dans le domaine de la construction immobilière. En effet, on s’aperçoit que la promotion immobilière est au centre de la majorité des projets de construction. D’ailleurs, selon une étude récente menée par le gouvernement français, la promotion immobilière assure la construction de près de 40 % des logements neufs en France chaque année. 

La promotion immobilière n’est pas une affaire de coups de chance. Il faut avoir des compétences dans de nombreux domaines pour réussir à mener à terme un programme immobilier.