L’idée de vendre son terrain à un promoteur est particulièrement séduisante. L’opération est toutefois complexe. Voici quelques conseils permettant de faire le choix entre la promesse unilatérale de vente ou le compromis de vente.
Se mettre d’accord sur le prix
Avant de penser au contrat et à une quelconque signature, le propriétaire doit parvenir à définir précisément la valeur de sa parcelle. Cela passe obligatoirement par une étude détaillée visant à déterminer son potentiel constructible. Elle implique de se renseigner sur les réglementations qui s’appliquent sur la commune, avec le plan de zonage et le plan local d’urbanisme (PLU). Elle nécessite également de prendre connaissance des coûts de construction, ou encore des projets à venir dans le quartier. La méthode du compte à rebours, très employée par les professionnels de l’immobilier, permet de calculer la marge dont on dispose en faisant la différence entre les dépenses et les recettes.
Le choix des promoteurs, dans l’optique des négociations, est tout aussi essentiel. En sélectionner quelques-uns avec soin et les mettre en concurrence permet de faire monter les enchères. Les discussions ne doivent pas concerner que le prix, mais aussi le contrat et les clauses qu’il intègre.
Le compromis de vente
Ce document est qualifié d’avant-contrat, du fait qu’il scelle un accord en vue de la signature de l’acte définitif. Il engage les deux parties, aux conditions précisées. L’article 1589 du Code civil est d’ailleurs très clair à ce sujet : « Le compromis de vente vaut vente dès lors qu’il y a accord sur la chose et sur le prix. » Il intègre généralement des conditions suspensives et donc la possibilité de se rétracter. Mais si l’une des parties ne signe pas l’acte définitif, l’autre peut demander réparation, via des dommages et intérêts, ou l’exécution forcée de la vente.
Les conditions suspensives constituent une sécurité pour le vendeur et l’acheteur. Elles peuvent concerner le financement, l’obtention d’un permis de construire, ou encore la garantie financière d’achèvement (GFA).
La promesse unilatérale
L’autre solution consiste à parapher une promesse unilatérale de vente (PUV), ou promesse synallagmatique. Comme son nom l’indique, elle n’engage que le vendeur. Le promoteur dispose quant à lui d’une option d’achat, c’est-à-dire qu’il n’est pas obligé d’acheter le bien, même si toutes les conditions suspensives sont levées. Elle est privilégiée dans 95 % des transactions, puisque de nombreux groupes immobiliers interdisent en interne de signer des compromis de vente.
Cette promesse permet au promoteur de se laisser une porte de sortie, pour le cas où la conjoncture aurait totalement changé entre la signature et le rendez-vous de signature de l’acte de vente définitif. Il peut alors faire marche arrière en payant les indemnités d’immobilisation. La PUV peut aussi favoriser le vendeur dans la mesure où elle limite les complications. Le compromis de vente donne parfois lieu à de sérieux règlements de comptes devant les tribunaux. Il est dans tous les cas très conseillé de se faire accompagner par un tiers très expérimenté, dans ce type de vente.